Techniques de Vente et Négociation Commerciale

Objectifs pédagogiques

✔️ Maîtriser les techniques de prospection (physique et téléphonique) pour générer des opportunités
✔️ Développer une relation client efficace pour fidéliser et augmenter les ventes
✔️ Acquérir les soft skills essentiels pour être un commercial performant
✔️ Savoir négocier et conclure des contrats de vente avec les entreprises et particuliers
✔️ Développer un réseau professionnel et des partenariats stratégiques
✔️ Améliorer son discours commercial et ses capacités de persuasion

Programme

JOUR 1 : PROSPECTION ET SERVICE CLIENT

1. Les soft skills du commercial performant

• L’état d’esprit commercial : motivation, persévérance, attitude proactive
• Développer son charisme et sa confiance en soi
• L’écoute active et l’intelligence émotionnelle : comprendre et s’adapter à son interlocuteur
• Gérer le stress et les refus dans la vente
• Exercice pratique : auto-évaluation et amélioration des soft skills

2. Comprendre les bases d’une stratégie commerciale efficace

• Identifier son marché cible et comprendre les attentes des clients
• Différencier vente B2B (entreprises) et B2C (particuliers)
• Construire une offre commerciale attractive adaptée aux besoins du client

3. Techniques de prospection commerciale

• Organiser sa prospection : méthodes et outils efficaces
• Construire un fichier de prospects qualifiés
• Savoir gérer son temps et planifier ses actions commerciales

4. La prospection téléphonique : accrocher et convaincre

• Préparer un script d’appel efficace
• Comment accrocher son interlocuteur en 30 secondes
• Gérer les objections et refus au téléphone
• Transformer un appel en rendez-vous commercial
• Exercice : simulation d’appels téléphoniques avec feedback personnalisé

5. Construire une relation client efficace et durable

• Comprendre les attentes et besoins des clients
• Techniques pour offrir une expérience client optimale
• Gérer les réclamations et objections avec empathie et professionnalisme
• Personnalisation des offres pour maximiser la conversion

6. Mise en pratique et jeux de rôle

• Simulations de prospection physique et téléphonique
• Feedback et corrections

JOUR 2 : NÉGOCIATION ET SIGNATURE DE CONTRATS

7. Construire une offre commerciale percutante

• Définir des packs et services adaptés aux entreprises et particuliers
• Savoir valoriser son produit/service auprès du client
• Exemples de formules attractives pour maximiser les ventes

8. Techniques de négociation commerciale

• Comprendre les principes d’une bonne négociation
• Structurer une proposition commerciale convaincante
• Techniques pour répondre aux objections et convaincre
• Exercice : simulation de négociation commerciale

9. Conclure et signer un contrat

• Comprendre les étapes de finalisation d’une vente
• Comment faire signer un contrat sans brusquer le client
• Stratégies pour accélérer le closing et éviter les pertes de temps

10. Développer un réseau et utiliser des leviers de partenariat

• Identifier les bons interlocuteurs en entreprise et administration
• Stratégies pour approcher les entreprises et établir des relations durables
• Utiliser les événements et réseaux professionnels pour créer des opportunités

11. Atelier final : Mise en pratique complète

• Pitch commercial devant un faux client
• Simulation d’une rencontre pour la signature d’un contrat
• Analyse des performances et axes d’amélioration

📌 Méthodes pédagogiques

✅ Apports théoriques et cas concrets
✅ Jeux de rôle et mises en situation réelles
✅ Simulations de négociation et de prospection téléphonique avec feedback personnalisé
✅ Supports pratiques : modèles d’email, fiches techniques, exemples de contrats

🎯 Évaluation et attestation

📌 Auto-évaluation avant et après la formation
📌 Mises en situation filmées et analysées
📌 Remise d’une attestation de participation